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【德勤】中国汽车行业客户全生命周期价值分析报告 28页

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发表于 2023-8-21 09:50 | 显示全部楼层 |阅读模式
2018年,中国汽车市场站到了发展的十字路口——汽车市场销量遭遇28年首次负增长。汽车销售领域的天花板若隐若现,车企间的竞争从正和博弈逐渐演变为零和博弈。除汽车市场步入调整期外,替代动力系统、自动驾驶、轻量化技术、3D打印、人机对话、共享汽车等话题屡屡见诸媒体,汽车行业不确定性日趋增大。

车企的未来在哪里?资本市场的视角下,企业的商业模式按照收入乘数大小可以分为资产建造者、服务提供者、技术创造者、网络组建者四类。越依赖固定资产和专利的公司,收入乘数越低;越依赖无形和互连资产的公司,更关注“经营客户网络”,收入乘数越高。汽车行业由于价值链长、覆盖客户人群数量多,具备开拓“网络组建者”相关业务的天然优势。

德勤通过引入客户全生命周期价值(Customer Lifecycle Value, CLV)概念,在全面识别客户9个旅程环节55个价值点的基础上,客观、精准地计量客户全生命周期价值。CLV能够较好地回答“客户全生命周期价值点都有哪些”和“客户全生命周期价值几何”这两个问题,为车企提升客户经营能力提供全面视角。

德勤调研了4大类共计21个汽车品牌的1863名消费者。调研发现,豪华品牌客户潜在价值最高(约71万),量产品牌其次(约38万),新能源品牌(约33万)稍高于自主品牌(约28万)。从价值实现程度看,豪华品牌价值实现程度最高(56.3%),量产品牌其次(38.8%),高于自主品牌(33.5%)和新能源品牌(26.5%)。同时,基于品牌类型和客户旅程环节的CLV分析,为车企深度挖掘客户价值提供了多维度的指引。

为深挖客户宝藏,德勤建议车企升级三大战略:(1)升级客户战略,打造价值驱动的客户生态运营能力;(2)优化渠道战略,培育全渠道的营销服务网络覆盖能力;(3)提升产品战略,重塑基于客户最佳体验的产品竞争力。车企需要不同工具推动从“销售产品”向“经营客户价值”的逐步转型,德勤也抛砖引玉举例了部分运营管理工具。

最后,我们感谢为此次研究给予支持的所有人。报告中如有不足之处,敬请指正。谢谢!

【德勤】中国汽车行业客户全生命周期价值分析报告.pdf

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2022313 + 1 正需要!
产品邦V大 + 5 谢谢分享!

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产品邦 为职场人打造专业的产品、运营、交互体系知识库
发表于 2023-8-21 18:12 | 显示全部楼层
正好有需要,下来看看适不适合
产品邦 为职场人打造专业的产品、运营、交互体系知识库
发表于 2023-9-9 15:48 | 显示全部楼层
这是乘用车市场吧,要是有卡车市场的也希望能共享出来哈
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发表于 2023-9-9 18:10 | 显示全部楼层
erovesky 发表于 2023-9-9 15:48
这是乘用车市场吧,要是有卡车市场的也希望能共享出来哈

卡车市场比较少见,若有看到,私信你
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